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社區店,未來必爭之地

 2020-12-17 10:40  來源: 十里村   我來投稿 撤稿糾錯

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做項目的這幾年,一直遇到的一個問題就是尋找哪種渠道推廣最有效。

我們一直在思考,我們的用戶到底在哪里?我們的渠道應該在哪里?

其中大家回顧過往這幾年涉及到2C的項目,營銷獲客的陣地幾乎都離不開小區。

而小區里面,電梯廣告是大家最熟悉的渠道之一,目前分眾和新潮規模較大。

那么除了電梯渠道外,小區里還有一個同為重要的渠道,就是社區門店。

村長個人認為,在未來,社區門店會成為重要的消費入口。

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01客戶在哪,渠道在哪

這一點我在十里村社群里面單獨強調過,我們一直苦于尋找最合適的渠道。

但往往忽視一點,那就是我們的客戶在哪里?

很多企業如無頭蒼蠅到處亂竄,想著廣撒網多撈魚的想法,效果卻事與愿違。

我們在2016年做大病籌款為民籌公益項目的時候,就在思考我們的客戶在哪里?

當時我們絕大部分客戶就在醫院里,或者至少他一定會去一次醫院,尤其是三甲醫院。

所以我們當時的做法是先篩選出各省會城市最好的三甲醫院,然后承包醫院附近所有公交、地鐵、小賣鋪的廣告,包括途徑醫院線路的公交車。

通過這種精準獲客策略,我們每天的大病籌款的申救數以100%的數量增加。

那我們回過頭來思考,我們的用戶最終聚集在哪里?最終回歸到哪里?

不都是每天下班回家嗎?

而社區店承載著用戶日常諸多服務的功能,所以這也是為什么社區團購要優先開發社區門店為團長。

02社區門店承擔諸多功能

過往大家對于社區小店的認知就是純粹賣貨的,但現在社區小店在功能上更加多樣化。

1、組織能力

隨著私域流量的普及,許多社區店主都有意的把社區用戶導流到自己建立的社區群里面。

平常會通過微信群向社區的居民推薦商品和活動。

2、服務能力

稍微有點用戶思維的社區店主,都會為小區的用戶提供一些代收、代看、代送甚至是代售的服務。

3、信任關系

社區店主是小區里面為數不多具有信任關系的代表,這種情況也許從連鎖店的角度很難成立。

但以多年經營的夫妻店,三四五線本地居民的小區店,他們和居民有一定的信任基礎。

比如在我現在住的小區以及老家的小區店,因為家中老人經常去買菜、無事的時候還會聚集在小店門口話家常。

所以一般這種小店組織的活動,推薦的產品和服務,多少能夠得到用戶的關注。

03社區店的營銷功能

僅從目前來說,一家社區店至少有四個資源位可以給到品牌方做推廣,門店就是社區的宣傳中樞。

1、門頭廣告

我不知道每個地方城管、市場、工商的監管政策是什么樣的,但是換門頭這件事情,至少在諸多地方是完全可行的。

我在《縣城里的這些生意》一文中,也和大家舉例過,一家生鮮和教育品牌是怎么做門頭的霸屏推廣的。

包括大家熟知的洋河、古井、迎駕等酒企的門頭廣告在四五線農村遍地都是。

作為用戶可能會忘記電梯里放過什么廣告,但多少會記得社區店的門頭長啥樣。

2、戶外展位

我們當前的業務就有在鄉鎮社區店推廣,其中在一個縣城80多個社區店拉了橫幅、貼了海報、放了X展架。

在一些市區內的社區店,我們也在一些門店的前后門外墻上張貼了我們的海報。

這種廣告效果還是很明顯的,本來位置就好,一般只要進店都會看到。

3、櫥窗展架

做酒和零食產品推廣的業務員應該都比較清楚,為了換取小店里面難得的曝光位置。

會補貼給店主一些費用,讓他們提供核心位置給產品做宣傳。

比如最常見的三個位置:第一排貨架、收銀臺以及收銀臺后墻商柜。

這也是為什么你去一般的社區店,會看到他后墻商柜上整齊的擺放著某個品牌的酒。

而這樣的位置,在一些大型商超,更是品牌必爭之地,價格也很高。

4、場地租賃

絕大部分小區店里面,既不賣早餐也很少賣面包。

因為面包相關的產品,保質期很短,但在城市里面面包又是一些用戶早餐和零食的必選。

我見過一個案例,目前很低調的在做,項目還算可以。

它是做即食面包的,直接和各個小區門店談合作,在小區店里面放置一個貨架,有點類似早期的辦公樓零食貨柜。

但并非無人結算,就是一個極其普通的小貨架,大概放置有6-8款面包品種。

小店不需要進貨交錢,不用擔心面包過期。

只要在收銀臺附近或者入口處騰出空位,負責售賣就行。

然后品牌方每天會到各個門店去換貨和補貨。

這種方式對于品牌方、商家、客戶都有好處,可謂一舉三得。

以上只是一家社區店最常見的四種宣傳渠道,還有我們剛才提及的社區門店群。

有條件的社區店里面還有休息區,那在桌上貼上桌貼也很有效果。

盡管把一家店這些資源位全部利用到,成本不小。

但大家仔細想想,哪怕是一年花個三五千,對于許多業務來說,這樣的投入其實是很劃算的。

04社區店的價值有待挖掘

盡管我們剛才例舉了四五項關于社區店的功能、價值,但是真正把這些優勢條件放大的沒有還始終占少數,尤其是現在許多品牌店、連鎖店、互聯網商超標準化入局。

1、社區店不僅是售賣

目前絕大多數的社區店還是在用傳統的理念經營著店鋪,他們只把店鋪當成了擺放商品的貨柜,等待用戶的到店。

天貓小店曾有意的進行線下零售小店的改造,做了一些樣板店。

但又虎頭蛇尾目光短淺,最終只想著給商家供點貨。

其實社區店可以承載的功能遠不止于此,這也是為什么這幾年小區店+驛站逐漸興起的原因。

可能在主流城市還不是明顯,但在周邊縣區以及三四五城市,既賣貨又承擔驛站、多功能的社區店開始受到歡迎。

另外再舉一個例子,我們就拿新品或網紅品發售這件事情來說。

社區店就是十分精準且有效的推廣渠道之一,如在雙11前夕,你的商品能在一座城市數千家門店的貨架上同時上線,哪怕只是做營銷,它的品宣效果也是很好的。

2、多功能區拓展

我們剛才說了,現在已經有了一些社區店嘗試改造,留出部分空間給客戶進行停留小憩。

我個人覺得這種改造趨勢,是必要的的,尤其隨著客戶的年輕化。

如何讓客戶能駐足停留,如何在已有的貨架空間中,騰挪出更多服務空間,商業空間。

比如現在線上線下的商品幾乎可以做到同價,電商平臺想為用戶提供更好的購物體驗。

那對于社區店來說,是不是既是前置倉又是配送點呢?

比如一些小家電,最近熱點的網紅爆款。

包括三只松鼠曾借助天貓小店把貨鋪向終端,那當用戶下單的時候,能不能立馬去門店自提或者直接由門店配送上門呢?

這都是行業從業者可以深入思考的地方。

也是為什么我說社區團購的發展該緊張的應該是傳統電商平臺,社區團購平臺一定會自建社區店的原因之一。

3、誰來組織?

做空間的改造不是一件簡單且一蹴而就的事情,但對于普通創業者來說,不是沒有機會。

恰如我剛才說到的,僅從廣告資源位的角度來說,誰來組織整合這樣的資源?

比如現在大家都在大談特談,消費品創業時代來了,但有誰站出來說過,我能把你們的商品在一夜之間呈現在所有的社區終端門店里?

有誰能在重大電商大促的時候,幫助一個品牌實現與用戶的實物近距離的接觸?

似乎沒有?

有人整合了電梯的資源,也有人整合了在小區內擺攤的資源,還有人在小區整合了收廢品的資源。

那社區店的商業資源開發,其實不僅有空窗機會,還有很多可想象的空間。

原文來自公眾號十里村(ID:shilipxl),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/2HoknnqY7FnKH3X0oNK-KA

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