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堆賣點有用 我們還種草個屁?

 2021-06-10 11:24  來源: 麋鹿先生sky   我來投稿 撤稿糾錯

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今天的推送計劃本來是打算寫一篇博主創作類的文章,但臨時又改成了這類品牌的內容。

原因是這兩天有一些品牌方跟我聊天,提出了兩個問題:

第一種:我是品牌方,投了一些KOL筆記,品牌關鍵詞搜索都非??壳?,為什么去淘寶里搜索很少?

第二種:我是品牌方,投了一些KOL筆記,通用關鍵詞也能搜到(用戶可能會搜的詞),為什么去淘寶搜索還是很少?

這兩種問題現在看起來還是非常普遍的,因為單從找我聊的品牌方就不止一個兩個了,可想而知,同樣有這種疑問的品牌會更多。

為什么投了沒效果的事情,我們晚點再說,但為什么品牌如此理直氣壯的產生質疑,這是讓我更納悶的一點。

我想了兩天,晚上幾乎沒怎么睡好,嘴里都起泡了。

現在算是大概想明白了,本質就是流量思維的問題,今天這篇文章,想換個思維方式跟你聊聊品牌投放問題。

01什么是流量思維

假設我們想線下開個實體餐廳,最重要的事情相信人人都知道,選址是重要的,這決定了餐廳有沒有人來的問題。

如果在熱門街道的門市地址,那就意味著每個路過的客人都可能會成為消費者,而這些路過的客人“路過門店”是不需要花錢的。

如果我們把客流量看作為“免費的流量”,實際上就等于我租店鋪位置送流量的意思,花的租金越多,流量就越大。

我偶爾會去西湖轉轉,在西湖附近就想有些餐廳開在景區旁邊的位置,客流量巨大,但是餐廳都是個人開的小餐廳,而且毫無特色,打著傳統杭幫菜的旗號,其實就是收割外地游客不懂。

而這種,就是典型的流量思維,只需要算計一天多少流量,進店能有多少人,能不能cover掉店鋪成本,這個事情值不值得做就算出來了。

同理,這個邏輯是不是跟你開個淘寶天貓也挺像的?

你在淘寶開了店鋪,就有人能通過淘寶搜索找到你的店鋪,這不就是等于租地皮送流量的邏輯嗎?你租的如果是天貓,那流量就多一些(權重高),租的淘寶,那流量就少一些。

但我們都明白一個道理,流量越來越貴,免費流量就更別提了,越來越少,所以你開淘寶必須開直通車對不對?這不就是為了通過額外的付費方式獲取更多的流量嗎?

所以獲取流量的本質思維邏輯并沒有錯,因為你想賣什么都得有流量,真正有問題的是什么?

是流量在這個過程中必須保持低價,因為流量越貴,就代表著自己的成本越高,利潤越低,如果利潤非常低,低的收支不平衡,那么這個事情就涼涼了。

而大家似乎還沒有真正的經歷過流量很貴,而且是貴到離譜的程度,因為淘寶真正的開始變貴了的時候,突然跑出來個抖音、小紅書、B站,用內容的形式吸引了用戶的注意,同時也接過了阿里的盤子,大家友善的稱為站外流量,避免了一批淘寶商家被平臺收割。

但就是這種“流量就是便宜”的慣性思維培養出了:大家根本不考慮流量如果變貴了怎么辦,只想著流量變貴了,我換個平臺不就完了嗎?

但這次真沒這么容易了,內容形式太久沒出新了,平臺也太久未出新了,抖音成立于2016年,快手視頻成立于2012年,就連大家感覺很新的小紅書其實也是2013年成立的,8年了,新平臺的影子我們都看不見。

02流量思維到用戶思維

流量變貴是個必然的問題,但流量為什么會變貴,你想過嗎?

用流行詞來說,就是內卷么,新平臺新內容形式都沒有,互聯網人口增長接近上限,不搞存量市場,誰也活不了。

所以怎么搞存量市場?

1、需求細分

2、優化服務

3、精準匹配

4、優化產品

總之就一句話:拼命的就用僅剩的流量提高轉化率。

同時還玩開源節流:

一邊繼續付費采買精準流量(隨著流量價格越來越貴,所以現在的流量就是最便宜的流量);

一邊用上邊方式提高轉化率,一邊還把精準采買的精準流量,往私域流量里轉;

這是頭一次把流量玩出花兒了。

十年前我們用這么干么?根本不需要,以中國的人口紅利來說,流量是最不值錢的玩意兒。

2011年我讀高中的時候做的獨立網站(教育類的),每天UV都有10W+,我能賺多少錢啊,幾十塊錢,一千個廣告展示就幾塊錢。(我不是每個網頁都放廣告和彈窗,我還是比較注重用戶體驗的)

所以現在流量越來越貴了,我們還想活下來,活的好,那就只能提升流量的轉化率,別無他法。

我知道有人來質疑我,熱門商圈的線下店就不用搞轉化率,因為客流量是免費的,反正天天有人走。

我想說,租金是免費的嗎?租金就是流量的成本,其他同樣在這個位置的店鋪賺的越來越多,人越多,租金也會越高,而你那種看了門臉兒就根本沒人愿意進的店,早晚cover不了成本。

但我不否認,現在的確有一些小眾類目,小眾城市,還能有流量思維的紅利。

其次是現在的網紅店不需要搞搞大眾點評嗎?不需要搞點博主探店嗎?

這都是用來提升流量轉化率的方法,就這種線下的實體資產(一般實體比互聯網慢一拍)都從“流量思維”轉型到“用戶思維”了,這線上的品牌怎么還不明白這個道理呢?

又有同學會質疑:我不是也花錢投了KOL了嗎?這不也是轉型用戶思維了嗎?

在我看來,流量思維也沒有轉變,因為付費購買流量的心里本質還是為了放大流量,我們之前說的存量市場怎么玩兒?換句話說用戶思維怎么回事兒,是不是要提升用戶轉化率?是不是要開源節流???

所以,只放大流量,本質就是流量思維。解決不了問題。

03用戶思維是怎么實現的?

我們現在再回頭看看,到底為什么會出現這種投了之后沒效果。卻如此理直氣壯的產生質疑的問題,不就是典型的流量思維嗎?

那像之前這種問題該怎么處理?

第一種:我是品牌方,投了一些KOL筆記,品牌關鍵詞搜索都非??壳?,為什么去淘寶里搜索很少?

第二種:我是品牌方,投了一些KOL筆記,通用關鍵詞也能搜到(用戶可能會搜的詞),為什么去淘寶搜索還是很少?

首先就還得分析:

第一種情況:品牌詞收錄根本解決不了流量放大的問題,一個新品牌,別人聽都沒聽過,誰會去搜你的品牌?所以要優先解決的是真正能讓自己的產品有足夠的精準人群曝光,例如在內容里植入用戶可能會搜索的詞或者是投更優質的匹配的KOL來解決曝光。

第二種情況:能在通用詞里搜到,但又沒人去店鋪里搜,要不就是產品沒有真正的實現種草,要不就是產品力不行,暫時沒有更多數據肯定是不好判斷。

但搜索少,就證明還是有人去搜索的,如果這么精準的流量連1/10的都不能轉化,那么產品力不行的問題就挺突出的,所以可以針對性對目標人群做個調研,例如價格、產品質量、品牌做個分析,看看目標人群的用戶為什么不買?

這里面有些是我們能夠去優化的,比如價格,價格太貴,那就重新定價唄。

如果是用戶很在意品牌,那就得做持久戰了,暫時別想快速轉化了。

如果用戶要是很在意產品質量,那在種草的時候,就要刻意的突出這一點。

但是,想實現真正的種草這個話題非常大,單單就講這么一點,都是一本營銷的書了,所以之后打算單獨寫一篇來講講,這里大概總結一下:

所以什么是真正的種草?就是把品牌的形象和產品印入到用戶的腦海,產生想買的沖動,讓用戶心甘情愿的接受你的產品,覺得你的產品可真TM好啊,我必須要買一個,這叫種草。

例如蔚來汽車,人家是怎么把品牌形象做到高端的,是直接對外說,蔚來是高端品牌,天天喊出來的嗎?

不是,而是通過價格,用戶客群,服務體驗三位一體,讓你感覺這TM就是高端人群開的車。

所以什么是假種草?就是風風火火自嗨模式堆賣點。

舉個例子:

這是個用蜂蜜萃取液加工的面膜,里面用的蜂蜜是xx品牌的歐洲進口蜂蜜,xx品牌專業養蜂100年,聽說是xx皇家都在吃的蜂蜜,除此之外,里面還包含xx成分,xx成分,但是售價只要998!618還有優惠!喜歡的寶寶們快去購買吧!

這是種草嗎?這是拔草,以后看這種品牌都得繞著走。

純粹的自嗨模式,根本搞不清楚自己的賣點是什么,一會提成分牛逼,一會提性價比,一會提優惠。

所以假設是我,我怎么給這種鯊凋產品種草?

我首先會優先選擇一批x國留學回來的博主作為種子用戶,同時希望能產生的內容邏輯大概是這樣的:

我在xx國留學時會在當地買面膜,國外跟國內的風格不太一樣,國內用的那邊都沒有,所以我在那邊一直使用蜂蜜面膜,但是現在回國了,其實還是很懷念蜂蜜面膜的產品,我就一直在網上找,找到了一個xx品牌的蜂蜜面膜,看起來跟我在國外用的差不多,而且也有這種蜂蜜的皇家認證,應該比較安全,使用體驗和我在國外用的xx產品其實是很類似的,體驗感吧啦吧啦,這樣我以后在國內也能用上這種xx面膜了,但是現在日常還是比較貴的,打算等購物節打折的時候囤一批。

(以上只是案例,投放時必須要根據博主的真實情況來寫,不能騙人。)

這里面的思考點是什么呢?

1、中國用戶**品,喜歡全球流行品,為什么有出口轉內銷是吧,所以前面需要打消疑慮。

2、提到了xx蜂蜜是國外的優質原料,并且有認證。

3、提到了自己是留學生,屬于中高消費人群畫像,所以產品理論上也是高端產品,但可以通過購物節降低成本,其他人也能消費的了。

當然,僅僅這樣一篇單獨介紹面膜的內容雖然能夠種草,但不一定能吸引用戶有興趣觀看,所以這樣的內容最好與博主的日常更新內容做結合,以上僅是產品的內容部分。

那如果產品沒這些賣點怎么辦?

1、營銷人員挖更多的賣點。

2、產品不行,沒競爭力,不知道升級嗎?

所以這就是一種從流量思維過渡到用戶思維的方式。

世界變了,僅靠流量玩不轉了,提升流量轉化率勢在必行,如果你的品牌做不到這些,那就是相當于給別的品牌讓了路。

有些人問我什么是投放策略,是不是博主配比,什么時間投,就是策略?

那不是投放策略,那只是執行策略,投放策略是從前期的產品定位,挖掘賣點到如何能形成品牌形象和轉化效果的方法的總稱,這一套打出去,做到了期望的目標,這才叫投放策略。

作者:麋鹿先生Sky

文章來源:公眾號:麋鹿先生Sky(ID:milusir94)授權發布,原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/GyBGY4lpdsr6WlvEUXjVZg

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