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當客戶說“我再考慮考慮”時,千萬不能這么做!

 2021-07-01 13:48  來源: A5企業專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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PART1.表現形式 

對項目是否能落實表現出擔心,不自信,決策時猶豫不決,經常會反復考量。這類客戶也常見,但其實也非常好應對。

PART2.誤區

不要輕視他,更不要喪失耐心,不要“干脆利索”地放棄客戶。

PART3.應對策略 

客戶沒成交一定是有問題沒解決,客戶的猶豫源于你還有一些問題沒給他講明白,他自己還沒想明白,多溝通,找到問題點,一個個解決,問題解決了,客戶自然就沒有拖延的理由了。

具體參考步驟

01

將整個項目的重點、細節用文字或畫圖的方式給客戶梳理一遍,拿著這個項目的規劃問客戶“您顧慮的是哪個環節?”注意用詞!“顧慮的是哪個環節?”而不是“您顧慮的是什么?”前者是封閉式問題,后者是開放式問題。

02

銷售過程中學會運用各類工具塑造整個流程和標準,比如談單環節、制作環節、交付環節、售后環節。

同時通過表格或工具規范客戶的行為,不要讓他覺得這件事情很復雜,而是讓他感覺“這件事情只需要準備XXX就行了,沒那么復雜,很簡單”,一個是給客戶自己信心,另一個是讓客戶對我們有信心,談單流程實際上就是信心傳遞的流程。

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