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拼多多打造爆款鏈接之用戶需求

 2023-08-22 08:46  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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沒有哪個電商鏈接能輕輕松松成為爆款鏈接,大家看到的爆款鏈接,背后都是電商運營老司機根據個人經驗,一點點的打磨出來的。想成就一個爆款鏈接很難,不過想毀掉一個爆款鏈接卻很容易,價格翻倍,鏈接直接掛掉。

成為爆款鏈接需要具備的因素有很多,產品、價格、素材、用戶、資源、季節、口碑、供應鏈、質量、競品等等。就像一個考高分的學生,綜合得分高才能考上好大學。這篇咱重點來講講打造爆款鏈接全鏈路玩法的用戶需求這一環。

用戶需求是什么?簡單來講,是用戶買你們家產品的理由。用戶在沒有購買理由的情況下,你就算打1折,用戶也不會買,因為沒需求嘛。比如李嘉誠,人家再有錢也不會花兩毛錢買一個棒棒糖來吃,便宜有啥用,人家又不吃這個。

我把用戶需求歸為3塊內容:用戶畫像、用戶需求、賣點提煉。這3個環節環環相扣,知道了用戶畫像,才能推測出用戶需求,有了用戶需求,才能思考:怎么講能打動用戶下單。千言萬語匯成一句話,電商運營做了那么多工作,不就是為了用戶下單那一瞬間嗎?

01

用戶畫像

以籃球為例,一提起籃球,大家腦子里想的無非是學生嘛,除了學生,誰還玩籃球?大家如果這樣想,就過于局限了,除了學生打籃球,還有愛運動的年輕人、給朋友親戚小孩的禮物。不同的使用場景,有著不同的用戶畫像,也代表著不同的需求。

學生群體的畫像是怎樣的?年齡:8~18歲;職業:學生;性別:男生為主;愛好:玩;價格敏感度:強;城市分布:不限;購買者:父母。

送禮群體的畫像是怎樣的?年齡:8~18歲;職業:未知;性別:男生為主;愛好:運動;價格敏感度:弱;城市分布:不限;購買者:成人。

成人群體的畫像是怎樣的?年齡:22+ ;職業:上班族;性別:男;愛好:打籃球;價格敏感度:便宜的不要;城市分布:一二線。

以上三個群體的用戶畫像最顯著的特點是對價格的敏感度和對產品的關注點不同。買來送禮的籃球,你會在乎價格嗎?我就問你,9.9包郵的籃球,你敢拿去送禮?別人不給你扔出來才怪。

而自己家孩子玩的籃球,那肯定是質量好的前提下,越便宜越好了。而成人玩的籃球,如果你設計個限量版,標價1999,都會有人買的。

這就是同一個類目,不同購買用戶的不同畫像。大家在上產品時,可以想一想,誰會買咱家的產品,這些人有怎樣共同的用戶畫像。

用戶畫像的最大價值是,你找到一個參考的買家,他背后有千千萬萬同樣的人。你能打動這個參考買家的商品賣點,同樣可以打動他這種類型背后千千萬萬的買家。

02

用戶需求

還是以籃球為例,既然咱們知道了用戶畫像,根據用戶畫像,就可以得出這三類用戶的需求了。

學生群體的需求是怎樣的?消費者:父母;需求:性價比高/質量好/耐用/安全系數高/有IP/有紀念意義;

送禮群體的需求是怎樣的?消費者:父母;需求:要有包裝/看起來有檔次/價格不能太低;

成人群體的需求是怎樣的?消費者:上班族或女朋友;需求:狂拽酷炫吊炸天/收了我的球就能愛上我;

大家千萬別覺得籃球質量好是所有人的需求,比如女生買籃球送給喜歡的男生作為禮物,你覺得質量重要嗎?不重要,重要的是能拿的出手,最好是NBA球星簽名的限量版。

如果男生超級喜歡某個巨星,你拿到了巨星獨家簽名籃球,放心好了,你追這個男生,他沒跑了。

大家推產品時,產品賣不動,很大一個原因是,找錯了用戶群體,把需求張冠李戴,導致鏈接不出單。

比如你是賣面膜的,用戶群體定位是20歲左右的小女生,但是你的面膜功能主打的是嫩膚,你覺得小女生會買嗎?小女生需要的是抗痘,你應該往這個方面去想。真的打嫩膚的賣點,你的受眾應該定位30~40歲左右的女性,那轉化率才會有保障。

03

產品賣點

前面2個部分只是做分析用,真正落到前端展現給用戶看的是產品賣點這個環節。我們從上面分析可以得出,用戶買籃球的需求無非有:便宜、質量好、耐磨、高顏值、拿的出手、有紀念價值、替代手機游戲等。

那么哪些詞語能夠是這些需求的解決方案呢?就是拍不壞、饞哭了、學校推薦、打壞包賠、點亮球場、扔掉手機、手感之王、比賽專用、學生版、高回彈、免費換新、訓練專用、黑夜騎士、真牛皮籃球等。

這就是漢字的精妙之處,比如體現籃球質量好,你可以用拍不壞、十年打不爛、比賽專用等詞語,明示或者暗示這個籃球真特么質量過硬。

這些詞是怎么產生的?兩個地方來的,一個是競品主圖里抄下來的,一個是電商運營頭腦風暴出來的。大家現在沒有買籃球的需求,可能對這些賣點詞無感。

當你真的準備買某個東西的時候,一兩個賣點詞語就有可能促使你下單。大家可以回想一下,在網上買東西時,什么能決定我們是否購買這個商品,不就是文字嗎?鏈接的文案設計的巧妙、圖片制作的精良,會更容易打動消費者購買,哪怕你賣貴一點也是可以的。

我有次買涼席,有一個鏈接詳情里沒有質檢報告,價格便宜,另外一個鏈接,價格貴點,但是質檢都放到詳情,文案寫著:零甲醛。我買了后者,在我看來,如果你沒有講,那就代表你沒有。像我這樣的買家絕對不少,你抓住了我,就抓住了一大群同樣用戶畫像的買家。

04

最后

產品賣點是根據用戶畫像和用戶需求得出來的,產品賣點提煉的精準,文案設計的巧妙,可以起到四兩撥千斤的作用。

比如某個肥皂盒,文案是:不怕泡水了。那真的是直擊靈魂,有這樣痛點的買家看到這樣的文案,不下單就怪了。

作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。

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