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千萬不要太順著客戶

 2024-01-22 13:45  來源:A5用戶投稿  我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

有粉絲留言問:秦剛老師,每當有客戶發表他的意見時,我總是怕得罪他,怕他不買,所以經常順著客戶。我不知道這個方式對不是不對。

借這個話題,今天我將與大家分享一些關于專業溝通的經驗。

在與客戶交流時,我們常常會面臨一個困境:應該始終按客戶的意愿行事還是要提出自己的專業建議呢?

其實,不要過度地順著客戶。

作為專業人士,我們有責任在與客戶交流時保持一定的自主性。畢竟,我們的目標是為客戶提供最佳解決方案,而不僅僅是聽話。

那么,該如何在專業溝通中保持平衡呢?

一、認真傾聽。

最主要是傾聽客戶的需求和希望,了解他們的期望,然后可以提出我們自己的建議和觀點。

避免在他們講話的過程中打斷或插嘴,盡量保持耐心和專注。積極傾聽可以表明我們對客戶的關注和尊重,也能夠收集到更多關鍵信息。

舉例小王是一家軟件開發公司的銷售經理,他正與一家潛在客戶進行商業談判??蛻舯硎緦λ麄兊能浖a品感興趣,但提出了一些定制化需求。

首先,小王需要積極傾聽客戶的需求。

他耐心地讓客戶表達他們對軟件功能、界面設計以及用戶體驗的期望。他避免在客戶講話的過程中打斷或插嘴,盡量保持耐心和專注。這樣做可以表明他對客戶的關注和尊重,也能夠收集到更多關鍵信息。

接下來,當小王完全了解客戶的需求后,可以開始提出自己的建議和觀點。

基于他對軟件開發領域的專業知識和經驗,他可以向客戶解釋哪些需求是可行的,并提出相應的解決方案。

同時,也要謹慎地指出一些技術或商業方面的限制,以保持透明和實際。這樣的做法可以展示他作為專業人士的能力,并且讓客戶了解他是一個有信任度和可靠性的合作伙伴。

回到案例,當小王了解到客戶的定制化需求后,他可以展示給他們一些類似的項目實例,說明他們團隊的能力和經驗。

然后,提出他們的建議和觀點,根據客戶的需求量身定制一個解決方案。

小王可以在溝通中與客戶進行討論,強調他們的專業意見,并解釋為什么這些建議是對實現他們目標最好的方式。

最重要的是,小王應該繼續保持傾聽客戶的反饋和意見。

在整個項目過程中,他不斷與客戶溝通并及時回應他們的需求變化或疑慮。

這種開放和積極的溝通方式將有助于建立合作關系,并確保最終交付符合客戶的期望和要求。

二、知道如何說服。

專業人士在溝通中表達自信和清晰度是非常重要的。如果我們過于順從客戶,可能會給他們一種我們不確定的印象。

因此,在與客戶交流時,要確保清晰地傳達我們的觀點和建議,并且堅持自己的專業立場。

這里有一套非常實用的【大師級說服法】,你可以套用公式來用。

什么是【大師級說服法】?

秦剛給你分解了步驟:

第一步,合理化他們的錯誤;

第二步,消除他們的恐懼;第三步,打擊他們的敵人;

第四步,認同他們的自我懷疑;

第五步,鼓勵他們的夢想。

圖片

串起來是這樣的:如果有人能夠鼓勵自己完成夢想、合理化錯誤、消除恐懼、認同自我懷疑,并打擊敵人,我們就會愿意為對方赴湯蹈火。

具體怎么用呢?我舉兩個場景你就能夠明白:

1、假設你是做健康的,面前是一位創業者,首先你要鼓勵他的夢想:“我知道每一個創業者都想把自己的價值發揮到最大,服務更多的客戶,然后把公司做到頭部,甚至上市。”

然后你要合理化他的錯誤:“不過,很多的創業者,每天花很多時間去工作,有時候身體會有一些不適。但是這個是很正常的,因為我們是人,人吃五谷雜糧,總會遇到各種各樣身體的毛病,身體偶爾有一點感覺不好,這是非常正常的。”

接下來是消除恐懼:“如果你在創業的時候,身體有一點點不適請不要害怕,更不需要特別擔心 。”

第四是消除自我懷疑:“不要覺得自己好像花了很多時間在工作上沒有注意身體,會導致什么事情的出現。”

第五是打擊一下敵人:“那些整天想讓你為他買單的偽中醫,只是在放大你的恐懼,其實我們有一套很簡單的方法,你只要每天用一用,就可以讓你的身體變得更好。”

這樣的銷售對話你是否覺得非常舒適?最后就算不買,你也愿意聽他講。

在溫哥華的一家至少上億人民幣的私家養生會所,我就是這樣被自己成交的。

首先他跟我說,他的客戶基本上都是商界大佬,馬云、馬化騰都是他們的客戶。我在想:“哇,馬云、馬化騰這些大佬就是我的夢想??!”他是鼓勵了我的夢想。

然后他又合理化了我的錯誤:“他們這些人能夠做這么多的事情,其實身體本身就是非常不錯的,并沒有什么大的問題,他們不是來這里治病,他們只是讓自己身體能夠調養的更好。使身心合一,讓自己的潛能發揮到極致。”

然后他說:“其實任何的疾病,在我們中醫體系里面都是可以醫治的。”來消除我的恐懼。

他舉了幾個例子“有個老外,臥病在床不能小便,有好幾個月都得需要用導尿管,非常痛苦。來到我們這里,就兩天的時間,能夠自己小便,第二天再敷一敷藥就基本上OK了。”這是減少我的自我懷疑。

接下來是打擊共同的敵人:“比如說一些大藥廠,包括國內的一些古法中醫,他們其實就是為了賣藥。”

就這么簡單幾句話,我就對這個會所所能提供的價值非常清晰,然后我被我自己成交。

這個大師級說服法,你學會了后可以用在直播間、朋友圈、銷售信以及公眾號文章都可以。

希望以上的建議能夠對你有所幫助!記住,在專業溝通中,平衡是關鍵。

我們應該尊重客戶的需求,但同樣也要提供我們的專業見解。通過有效的溝通和理解,我們可以為客戶創造更大的價值和滿意度!

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